Az első részben megtaláltuk az unalmas, de jövedelmező problémát. Most jön a neheze. Hogyan adjuk el a terméket? Peter Steinberger célközönsége szoftverfejlesztők voltak. Ez a világ legnehezebb piaca. A fejlesztők ugyanis allergiásak a marketingre. Azonnal kiszúrják a mellébeszélést és telepítik a reklámblokkolót.
Ebben a részben megnézzük, hogyan épített Peter globális márkát nulla hirdetési költségvetéssel, és hogyan menedzselt egy világméretű csapatot iroda nélkül már évekkel a járvány előtt.
Így adj el azoknak, akik utálják a reklámokat
1. lépés: A transzparens tartalommarketing
Ha a vevőd okosabb nálad, akkor ne próbáld átverni. Peter stratégiája az őszinteség volt. Nem hagyományos hirdetéseket vásárolt, hanem elkezdett blogot írni.
A módszer: Olyan technikai cikkeket publikált, amelyek valódi problémákat oldottak meg. Nem a saját termékét dicsérte, hanem megmutatta, hogyan kell megoldani egy nehéz iOS programozási feladatot. Amikor a fejlesztők a Google-ben kerestek megoldást, rátaláltak Peter blogjára. Ott látták a szakértelmét, és a cikk végén csak egy apró megjegyzés volt. Ha nem akarod ezt magadnak leprogramozni, vedd meg a miénket.
A tanulság: Ne reklámozz, hanem oktass. Ha értéket adsz ingyen, bizalmat építesz. A fejlesztők és a szakmai vevők a bizalom alapján vásárolnak. Ha látják, hogy értesz hozzá, tőled fognak venni.
2. lépés: A magas ár mint minőségjelző
Sok vállalkozó elköveti a hibát, hogy olcsón adja a termékét, hogy piacot szerezzen. Peter az ellenkezőjét tette. A PSPDFKit kifejezetten drága volt a versenytársakhoz képest.
A stratégia: Az árképzés üzenet. Ha olcsó vagy, azt hiszik, hogy a terméked gagyi és nincs hozzá támogatás. Ha drága vagy, a nagyvállalatok (mint a Dropbox vagy a Lufthansa) komolyan vesznek. Tudják, hogy a magas árból telik majd ügyfélszolgálatra és fejlesztésre.
A tanulság: Ne versenyezz az árakkal lefelé. Kérj el annyit, amennyit a megoldásod ér. A nagy cégek nem akarnak olcsó szoftvert venni, mert kockázatosnak tartják. Ők a biztonságot keresik, és a biztonság pénzbe kerül.
3. lépés: A távmunka kultúra építése
A PSPDFKit csapata a világ minden tájáról dolgozott. Peter bécsi volt, de az emberei Amerikában és Ázsiában ültek. Hogyan lehet így céget építeni?
A módszer: Az írásos kommunikáció volt az elsődleges. Mivel mindenki más időzónában volt, nem lehetett állandóan értekezleteket tartani. Mindent leírtak. Ezzel létrejött egy hatalmas tudásbázis. De a személyes kapcsolat is fontos. Ezért évente kétszer elvitte az egész céget egy luxus nyaralásra (Retreat). Egy hétre kibéreltek egy kastélyt vagy egy hotelt, ahol nem a munkáról volt szó, hanem az emberi kapcsolatokról.
A tanulság: A távmunka nem azt jelenti, hogy soha nem találkoztok. Azt jelenti, hogy akkor találkoztok, amikor számít. A mindennapi munkához írásos folyamatok kellenek, a csapatépítéshez pedig intenzív, személyes élmények. Ez a hibrid modell tette lehetővé, hogy a legjobb tehetségeket vegye fel a világból, ne csak azokat, akik Bécsben élnek.
A siker csapdája
Peter Steinberger stratégiája működött. A tartalommarketing behozta a vevőket, a magas árazás biztosította a profitot, a távmunka pedig a világ legjobb fejlesztőit. A cég nőtt, a bankszámla hízott, minden tökéletesnek tűnt.
De a felszín alatt repedések keletkeztek. Amikor egy cég ilyen gyorsan nő, és minden szál egyetlen ember kezében fut össze, a rendszer előbb-utóbb recsegni-ropogni kezd. Peter nem vette észre, de a saját sikerének a foglya lett.
A következő, befejező részben megnézzük, mi történik akkor, amikor az álom rémálommá válik. Peter őszintén beszél a kiégésről, a mentális összeomlás széléről, és arról a drámai pillanatról, amikor úgy döntött, eladja a „gyerekét”. Tarts velünk a Milliárdos kiszállás történetében is!
